Apresentação

O fato de muitas empresas não terem definidas suas etapas do processo de venda traz uma dificuldade adicional. Esta deficiência geralmente tem origem na necessidade de geração de caixa das empresas, que faz com que seus vendedores não sejam treinados em um processo formal de vendas. Assim, apesar de serem capazes, ficam perdidos sem saber exatamente o que fazer.

Para que este processo funcione, todos os envolvidos precisam falar a mesma linguagem. Assim, o gestor irá conseguir acompanhar e cobrar resultados, e os vendedores terão uma rotina clara a ser seguida.

Não adianta ter uma equipe motivada, se o trabalho é feito de forma desordenada. Vendedores precisam ser direcionados. Muitas vezes, o gestor consegue enxergar um processo bem definido na sua mente, mas o vendedor, que está na ponta do processo, não consegue visualizá-lo também.

Nenhuma estratégia de venda é definitiva, como também nenhum cliente é igual ao outro. O estabelecimento das etapas do processo de venda consultiva deve ir da prospecção até o fechamento, com a entrega do produto contratado e a geração de novos negócios.

Por outro lado, as técnicas de negociação devem ser de domínio dos vendedores de sucesso.

Assim, esse curso destina-se a apoiar a formação de profissionais que atuam em vendas.